□ Anchoring Effect
- 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 = (40,320) 5초내 응답하기
→고등학생 평균 : 512
- 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 =
→고등학생 평균 : 2,250
- 서로마제국 멸명 476년
→자기 전화번호를 적은 후 서로마제국 멸망 시기를 질문하였을때
전화번호 뒷자리 숫자가 높을 수록 서로마제국 멸망 시기를 높게 응답
- Loyalty는 생각보다 상당히 강함
(최초 옴니아2에 대한 사용자 긍정적 태도 수준 높았으나
삼성의 소극적 대응으로 인해 반감 증대되지 않았을까?)
- Pricing에 있어 높은 가격 책정후 할인 정책의 효과
. 안정적 이익 확보
. 특별한 혜택을 받았다는 인식을 통한 성취감 제공
- 골동품 판매시 높은 가격을 받는 방법
. 먼저 가격을 제시하라
. 처음 부른 값이 극단적일 수록 좋다
. 갋을 부르기 전에 말한 수치가 황당할 수 있지만 협상의 여지가
있음을 인지시켜라
- 극복방법 : 자신의 첫번째 판단을 의심해보자
□ 사전확률
- 기술자 70명, 변호사 30명 대상 각자에 대한 설명을 작성 요청함
- 그중 한사람에 대한 내용을 뽑아 설명
"A씨는 올해 서른 살의 기혼자이다. 아직 아이는 없다.
A씨는 능력이 뛰어나며 도전정신이 강하며 가기 분야에 확실한
자신감을 갖고 있으며 주변 동료와의 관계도 좋다"
- A씨가 기술자일 확률과 변호사일 확률은 각각 얼마입니까?
- 대부분 50:50을 응답
- 답 : 70:30
□ 자기과신
- 1981년 Svenson(스벤슨) 실험
. 자신의 운전 실력 수준에 대한 질문에 90%가 평균 이상으로 응답
(50:50이 정상인데...)
- 민사 소송변호사 중 68%가 자신이 변호하고 있는 의뢰인이 승소할 것으로 확신
- 기혼 남녀에게 가사 업무 분담 비율에 대한 질문 : 합이 130%임
- 장점
1. 긍정적인 사람으로 만들어 줌
. 키와 연봉과의 관계 분석에서 1cm에 $150 차이가 남)
. 길을 가다가 동행하고 있는 여자와 생김새가 비슷한 여자 발견
→ 닮은 사람이 지나간다고 이야기 해줌
→ 뭐 내가 저렇게 생겼다고?...부정적인 반응을 보임
2. 종종 자아 실현의 예언으로 작용
- 단점 사례
1. 항상 일정이 계획보다 지연됨(Planning Fallacy)
. 심리학 학생 대상 논문작성 예상 기간에 대한 실험
. Baehler(뷸러), Griffin(그리핀), 로소(Ross)
→ 일반적인 상황(33.9일), 순조로운 상황(27.4일),
문제가 생길 경우(48.6일) 예상
→ 실제 평균 55.5일 소요됨
2. 빈번한 주식거래
. 본인이 금융지식과 판단력으로 정확한 판단을 내릴 수 있다고 믿음
. 2001년 Barber(바버), Odean(오딘) 연구
→ 여성대비 남성 환수율 1.5배, 수익률 0.94% 낮음
3. 벤처기업 거품의 교훈(준비없는 싸움)
. 창업 실패율 80%(5년 내 61%, 10년 내 79%)
. 실패 원인 : 경영진의 지나친 과신
→ 경쟁상황을 정확하게 예측하고 있다는 과신
→ 경영자가 기술력을 중시할 경우 성공률 확신 수준 더욱 높음
→ 사람들은 자신의 강점을 경쟁자도 가지고 있다는 사실을 망각
→ 토너먼트 운동경기에서 선수들은 점차 자신감이 커짐
- 자기과신 이유
1. 경험부족
2. 자아긍정(자신에게 유리한 정보만 받아들이려는 경향)
3. 생리적 원인
. 감정적 자극 → 아드레날린 분비 → 기쁨을 최고조 수준으로 유도
. 성공의 희열 → 우쭐하게 만듦 → 자만심 → 자기과신
- 극복방법 : 자신이 자기과신에 빠졌다는 사실 자각이 필요
- 전략을 세울때는 적을 가볍게 생각하고, 전술을 펼칠때는 적을 가벼이 보지마라
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